【外贸故事】历经一年,终于拿下美国大客户

发布时间: 2018-6-11   |   文章整理: 华企未来 www.szweber.com   |   浏览次数:

国内某外贸公司业务员A在网上看到一位美国客户B的采购信息,而后者要采购的产品正是A所在公司正在推销的产品。于是,抱着试一试的心态,A给B发了一封电子邮件,并提供了具体的产品信息。B很快就给予了答复,并要求A寄样。


不久,B来电感谢A的及时回复和寄样,并表示对收到的样品和报价感到满意。但是,B在来电中并未谈及下单事宜,而是询问A是否愿意看看B的样品,并提供了样品的相关信息。


从B提到的样品英文品名看,A发现这是一款国内市场上还没有的新品。尽管对B的样品心里没底,但本着“看看也无妨”的心态,A给B发函请求寄样。此后,A收到了B寄来的4个不同规格和材质的样品,这也令A感到B这位自己在网上新认识的客户还挺靠谱儿。


经过对B来样零部件、辅件、辅料的周密检测分析,以及成本计算后,为了体现自身专业性及合作诚意,A向B提供了一份内容极其详细的报价单,包括了每个零部件的价格。不出意料的是,B对A的报价单感觉很好,并来电表示A提供的报价很有竞争力。


此时,A也默默回忆并分析了与B接触以来的点滴。从首次洽谈到互寄样品,这个过程让A揣测出了B的意图——首先是试探,B先让A寄样报价,主要是看A是否在产品上有实际的生产能力;其次是考察,B寄新样品给A,主要是看A是否有能力开发新品并妥当报价;第三是从报价中进一步了解A是否能够长期合作。此外,在与客户的接触中,A也判断B很可能不是贸易商,而是最终的产品用户。


就在A心中无限遐想之时,让其始料未及的事情发生了——没过多久,B发来邮件表示A的价格太高,中国还有好几家供应商向其提供了比A更低的报价。对此,A只好通过电邮试图说服B,但B一直没有回复。直到几个月后,B才回信说:“我很遗憾地告诉你,其他供应商的价格比你的更好,再次表示感谢,希望不久后我们可以在其他项目进行合作。”


B的回复让A很失望,但A却不想就此放弃。静下心思考,在之前与B的沟通过程中,A发现B反复提及价格问题,A由此认为,此前决定B选择的关键无非就是价格的高低,而影响价格的关键因素则是供应商所使用的材料——如果都用A选择的新材料,价格自然较高;而如果以次充好,或以废旧材料代替新材料,则价格自然较低——因此,A决定在材料方面提醒B加以注意,并对订单再进行最终的努力。


于是,A回函称:“我知道别人的价格比我们的好,但我同样知道一些供应商会使用废旧材料来生产你所需要的产品。”在信中,A指出质量比价格更重要,并询问B是否得到了其他供应商的质量承诺。


这样的一封信,使得原本无望达成的订单出现了转机。B回函对A的提醒表示感谢,并说会对其他供应商的样品进行质量检测,如果产品质量无法达到要求,他会重新考虑A,但希望A能对价格进行调整。同时,B还表示,其公司已将A列为今后新订单的固定询价对象之一。


打样前的一波三折

 
得知对方诉求后,为了拿下这一新开发客户的订单,A决定主动降价。由于A所在公司是贸易公司,降价需要得到合作工厂的支持。为此,A向工厂提出能否降价10%来争取新客户,但工厂对此表示拒绝。


一边是等待报价的B,另一边则是毫不退让的工厂,A认为这样僵持下去只会让订单彻底飞掉,便立即发动身边资源找到了另一家类似的工厂报价。没想到新找到的工厂很积极,爽快地同意了A的报价,同时还作出了一定保证产品质量的承诺。搞定工厂,马不停蹄的A旋即向B提供了新的报价,B对此也表示认可,并在此后寄来了全套的样品,提供了开模具的费用,并表示希望A能够尽快复制回样,供其检测确认。


此时,一切似乎已无悬念,按部就班完成即可。孰料正当工厂全力以赴制作模具并准备在来年春节前完成试样工作时,B突然来电称,其竞争对手刚推出了一款新品,要A等他弄来这一新品后再打样。

等来等去,A在近三个月后终于等来了B的新品,但其从材料到主要部件,与之前的样品完全不同。如此又产生了新的问题,即如果按新品重新开模,则原来开的模具就没用了,前期的工作都是无用功。


于是,根据B此前表现出的看重经济利益的特点,A赶紧给B去函,说明重新开模不仅会造成很大的浪费,还会使打样期推迟,且新品材料价格昂贵又涉及到重新报价,从经济角度看,这对B是不利的,建议其暂时搁置该想法,先按原计划出样。

几番函件往来与设身处地的劝说,B终于同意了A的意见,同意A即刻打样,而这一环节也总算是有惊无险地度过了。

在收到A寄出的样品后,B来电称,其公司的质量控制检测中心已对A寄来的两套复制样品进行了检测,公司对质量非常满意,即将订货。同时,他还表示,他已将另一套复样寄给其兄弟公司,该公司会很快同A联系,并洽谈下一步的订货事宜。


直到此刻,这一经双方反复推敲的报价,前后已耗时一年之久,终于快到了结出累累硕果之时。几日后,B发来传真,确定订货一万余件。在签订合同前,A又成功说服B将FOB该为CIF。至此,这场谈判成功在即,只要B回签合同,就算告一段落了。


付款前的“临门一脚”


A在合同中写上了双方已谈妥的“100%预付款,收款后45天交货出运”。然而,合同用传真发出后,三四天也没有回音。A赶紧给B去电询问,B无奈地表示,预付款问题遭到公司主管财务的副总裁拒绝。同时,他要求A赶紧提供三家曾与A所在公司有过业务往来的该国公司信息,供其公司咨询参考。此时,A恍然大悟——很明显,B所在公司要对A所在公司进行诚信调查,以决定该笔合同是否签署——遂按B要求行事。


三天后,B来函称,他们与这三家公司进行了联系——第一家说从未与A所在公司做过生意(这不是事实);第二家说A的产品质量差,力劝其不要同A做业务(这是A所在公司为一家工厂代理出口的客户);第三家则不予答复。虽说答复的两家公司都是A所在公司为工厂代理的客户,不属其直接客户,但咨询结果明显不利。


此时,B向A私下透露,造成以上情况的原因是——B所在公司内部对此单生意争议较大,其副总裁坚决不同意100%预付款。如果要签合同,付款条件必须改为D/P60天,即对方收到产品,质量测试合格后才予以付款。

面对这样尴尬的局面,A再次分析起了B的心态。


首先,在整个谈判过程中,他已分4次寄来了3大类样品,其中有2类复制的回样质量都已被确认,说明B对A的产品质量和开发能力是认可的;
其次,B预付开模费用,其合作诚意明显;
第三,在一年多来的函电往来中,B已对A个人比较信任,否则也不会同意100%预付款这样绝对优惠的付款条件;
第四,虽然B了解到的情况对A不利,但同时也意味着A在信息提供上对B没有隐瞒;第五,B及时向A反馈了B所在公司的情况,其个人对此次合作的欲望强烈。


可见,此时的关键是B无法在不利于A的情况下改变其副总裁的决定。那么,用什么方法才能使B所在公司内部进行协商并打破僵局呢?


针对B所在公司既想合作又担心预付款风险的心态,A主动提出修改付款条件,并列出了3种付款方法供其选择第一,预付50%,出货后凭提单传真付款30%,货到后付清20%的余款;
第二,预付50%,出货后凭提单传真付款20%,货到后付清30%的余款;
第三,采取不可撤消的即期信用证。
B收到信件后,来函说决定选择第三种付款方式,并相继完成了回签合同、信用证开立等事宜。


小结表面来看,虽然A最终拿下了这笔订单,并取得了客户的信任及后续订单,称得上皆大欢喜,但在成功背后隐藏的却是A与客户前后历经一年多的反复沟通,往来达数百封的电邮,为此起草的厚厚一大摞文字资料,以及难以量化的精力与时间。对此,有人可能会认为,这体现了A对工作的勤勉与坚持。诚然,这话虽说得没错,但更值得一些外贸从业者借鉴的则是——根据不断变化的客户情况对下一步策略进行缜密分析与判断,A在整个洽谈过程中充分体现了其对细节的有效观察、把控与反应,最终促成了订单的达成。 

 



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